Desempenho x STI

01

STI FY27

Sales

A régua de pagamento, o gatilho de 80% e o ano de um RTV, do começo ao fim.

João, RTVVamos acompanhar o ano dele exemplo ilustrativo

Salário mensalR$ 17.000

Meta individual de vendasR$ 1.500.000

Alvo de bônus no anoR$ 51.000

De onde vem o bônus · duas alavancas

75% vendas: quanto da meta individual foi atingido, medido pela régua 25% desenvolvimento de mercado: eventos de campo e campos de demonstração

No alvo de R$ 51.000 (17.000 × 12 × 25%): até R$ 38.250 vêm das vendas e R$ 12.750 do desenvolvimento de mercado.

80%

da meta individual é o ponto de partida. Abaixo disso a régua não liga. A boa notícia: a partir de 80% ela já paga 60%, e cada faixa acima paga mais, até o teto de 150%.

A régua de pagamento · % do atingimento define o % da parcela de vendas

0%

abaixo de 80%

60%

80 a 89%

85%

90 a 99%

100%

100% · meta cheia

110%

até 110%

125%

até 125%

150%

125% ou mais · teto

O ano do João · vendas líquidas (após devoluções e cobrança)

Vendeu no anoR$ 0

Meta individualR$ 1.500.000

0%▲ 80% destrava125%

✓ passou dos 80% João fechou o ano com 93% da meta

Onde 93% cai na régua

60%

80 a 89%

85%

90 a 99% ← João

100%

93% está na faixa 90 a 99%: a régua paga 85% da parcela de vendas.

A conta, sem mistério

Parcela vendas: 51.000 × 75% × 85%R$ 0

Desenvolvimento de mercado, entregas do ano feitas: 51.000 × 25%R$ 0

STI do João no ano

R$ 0

Com 93% da meta, ele garante 89% do alvo de bônus. E a régua ainda tinha espaço para mais.

O que muda de faixa para faixamesmo alvo de R$ 51.000, mesma régua

80% da meta

régua liga e paga 60%

R$ 0

70% do alvo já garantido

100% da meta

régua paga 100%

R$ 0

alvo cheio no bolso

110% da meta

régua paga 110%

R$ 0

acima do alvo, e a régua segue até 150%

A régua está do seu lado: cada faixa acima vale mais.

Começa em 80%, paga o alvo cheio em 100% e premia até 150% de quem vai além. Meta clara, conta simples, resultado no bolso. Boa safra FY27.

75% vendas + 25% desenv. de mercado régua destrava em 80% teto de 150%

02

STI FY27

Non-Sales

Os dois blocos do bônus, a chave da receita Brasil e o peso da sua avaliação.

Ana, do time Non-SalesVamos acompanhar o ano dela exemplo ilustrativo

Salário mensalR$ 20.000

Alvo de bônus no anoR$ 60.000

Meta de receita Brasil FY27R$ 55.689.632

De onde vem o bônus · dois blocos

60% resultado do Brasil: a receita do país contra a meta do ano 40% sua avaliação individual: o rating da avaliação anual (A a E)

No alvo de R$ 60.000 (20.000 × 12 × 25%): R$ 36.000 acompanham o resultado do Brasil e R$ 24.000 estão nas suas mãos.

80%

da receita Brasil é a chave geral. Meta FY27: R$ 55.689.632 · a chave abre em R$ 44.551.706. Quando o Brasil vende, todo mundo ganha: a partir daí o bloco empresa paga na proporção exata da receita atingida.

O quadro de rating · % do bloco individual (40%)

ASupera muito as expectativas150%

BSupera as expectativas110% a 149%

CAtende às expectativas90% a 109%

DPrecisa melhorar50% a 89%

EInsatisfatório0%

A avaliação final é registrada no SuccessFactors. Quanto melhor o ano, maior o percentual do bloco individual.

O ano do Brasil · receita líquida contra a meta

Receita Brasil apuradaR$ 0

Meta FY27R$ 55.689.632

R$ 0▲ 80% destrava · R$ 44,55 mimeta

✓ passou dos 80% O Brasil fechou em 90% da meta: chave aberta para todo o Non-Sales

Bloco empresa · 60%

Receita em 90% da metabloco paga 90%

60.000 × 60% × 90%R$ 0

Sem curva e sem degrau: a proporção da receita é a proporção do bloco.

Bloco individual · 40% · a parte que é sua

Avaliação anual da Ana: rating C, apurado em 100%faixa 90% a 109%

60.000 × 40% × 100%R$ 0

O percentual exato dentro da faixa sai da avaliação final no SuccessFactors.

STI da Ana no ano

R$ 0

Com o Brasil em 90% e avaliação C, Ana garante 94% do alvo. E o rating pode levar mais longe.

O rating faz a diferençaBrasil em 90% da meta, mesmo alvo de R$ 60.000

Rating C · 100%

32.400 + 24.000

R$ 0

o ano da Ana

Rating B · 120%

32.400 + 28.800

R$ 0

acima do alvo, mesmo com o Brasil em 90%

Rating A · 150%

32.400 + 36.000

R$ 0

rating máximo · 14% acima do alvo

O Brasil abre a porta. Sua avaliação define o tamanho do prêmio.

60% do bônus acompanha a receita do país, que se constrói com todo mundo junto. Os outros 40% estão nas suas mãos, e o rating A paga 150%. Bom FY27.

60% Brasil + 40% você chave abre em 80% da receita rating A paga 150%

Capítulo 03 · Metas de Desempenho

Trocando de trilho: agora é a sua carreira

STI

Bônus do ano

Você acabou de ver: regras próprias, régua própria. Capítulo encerrado.

Desempenho

Sua carreira

As metas que vamos construir agora. Elas sustentam senioridade, desenvolvimento e evolução.

Estas metas não mudam o bônus. Elas constroem o seu ano e a sua carreira.

A regra do jogo

4 a 10

metas no ciclo FY27

10%

peso mínimo por meta

100%

soma exata dos pesos

A anatomia de uma meta · a linha que você vai preencher no modelo

Categoria

Em qual das 6 frentes a meta vive. Escolha no menu do modelo.

KRA · Área de Resultado-Chave

ONDE você gera resultado: a área de responsabilidade.

KPI · Indicador-Chave

COMO a performance aparece: o indicador que mostra se deu certo.

Peso %

Quanto vale, mínimo 10%.

Medida / Alvo

QUANTO e ATÉ QUANDO: o número e o prazo que fecham a meta.

As 6 categoriasmetas em uma ou várias, no máximo 4 por categoria

Financeiroreceita, custo, margem

Clienteexperiência e retenção

Processos Internoseficiência do dia a dia

Pessoastime, cultura, desenvolvimento

Stewardship / Segurança / Complianceconduta responsável

Digital / Portfólioferramentas e adoção

Um RTV não vive só de vendas: o ano completo dele passa por várias dessas frentes.

O ano de um RTV no modelo oficialexemplo ilustrativo · 6 metas

Nº	Categoria	KRA · Área de Resultado-Chave	KPI · Indicador-Chave	Peso	Medida / Alvo
1	Financeiro	Eficiência de custos do território	Despesas comerciais vs orçamento	25%	Fechar FY27 dentro do orçamento de despesas da rota
2	Cliente	Cobertura de clientes-chave	Plano de visitas cumprido	20%	100% dos clientes-chave visitados a cada trimestre
3	Processos Internos	Disciplina de cobrança	Títulos vencidos >30 dias	15%	Zero títulos vencidos ao fim de cada trimestre
4	Digital / Portfólio	Adoção das ferramentas digitais	Registros no sistema	15%	100% das visitas e demos registradas
5	Pessoas	Desenvolvimento técnico próprio	Trilha de treinamentos	15%	Concluir 100% da trilha técnica FY27
6	Stewardship / Segurança	Uso seguro e conduta	Incidentes e reciclagens	10%	Zero incidentes · reciclagens em dia

Soma dos pesos

0%

✓ fecha em 100%

O segredo está na descrição

Vago · difícil de avaliar

"Visitar mais os clientes"

"Gastar menos na rota"

"Ser mais organizado com a papelada"

Bem descrito · se mede sozinho

KRA Cobertura de clientes-chave

KPI Plano de visitas cumprido

Alvo 100% dos clientes-chave visitados a cada trimestre

Se dá para responder "atingiu ou não?" sem discussão, a meta está bem escrita.

Da planilha ao envio · três passos

1

ConstruaRascunhe suas metas no modelo oficial, com KRA e KPI claros

até 21/08

2

Alinhe com o gestorValide prioridades, pesos e alvos: a meta é um acordo, não um formulário

até 28/08

3

Envie no FormsCom tudo validado, registre no Forms para o lançamento na plataforma

até 10/09

Metas bem escritas hoje, avaliação justa em março.

É isso que vamos detalhar agora na apresentação Global: o modelo, os campos e os exemplos, passo a passo.

4 a 10 metas peso mínimo 10% soma 100% Forms até 10/09